İnşaat Sektöründe Pazarlama Yap(ama)manın Zorlukları

“Paradigm Shift” yapacağınız inovatif bir ürünle inşaat sektöründe start-up bir projenin başındaysanız hapı yutalı çok olmuş demektir!

Tanıdık gelmeyenler için “Paradigm Shift” kavramını yazımın en sonunda açıklamaya karar verdim. İşin sürprizi hemen kaçmasın istedim. Şimdiye kadar Googlelayanlar olduysa onlarla görüşmek üzere diyorum.

Yazımın asıl konusu tabi ki sadece bu kavram değil kavramın içerdiği anlam aslında. 2013 yılın Geoplast’ın Türkiye Distribütörlüğünü alarak inşaat sektörüne yeni bir heyecan getirmeye çalışan ve çok güçlü oyuncuların arasına nish bir ürün sokmak isteyen ABS Yapı firmasında işe başladım. Dışarıdan her şey gayet güzel ve çekici görünüyordu. Ortada bir challenge vardı. Türkiye’ye ilk defa gelen bir ürünü pazarlayacaksın dediler. Her şey harika görünüyordu ta ki işin içine girene kadar…

İnşaat sektörü genel anlamda ülkemizin -şu günlerde- en değerli sektörü. Neredeyse herkes müteahhitlik yapıyor ya da yapmaya çalışıyor. İnanılmaz bir pazar haline gelmiş ve özellikle kentsel dönüşüm fırtınası (rüzgar çok az kalırdı) ortalığı yıkıp geçmiş durumda. Halkımız rantın en ala alanını bulmuş; evini, arabasını, çoluğunu-çocuğunu satan (İddaa oynayanlar bilir) bu işe giriyor pastadan pay almak için. Tabii bu pasta dediğimiz gökyüzüne kadar uzanan bir gökdelen kadar çok katlı bir hal aldı. Geçtiğiniz her sokakta en az iki yıkılmış bina görebileceğiniz, hatta bulunduğunuz alana göre bu sayı geçtiğiniz sokakta yıkılmamış iki binaya kadar artacak şekilde ilerliyor. Deli bir saldırı var, talan var (GM’den alıntı).

Ben de kendime şu soruyu sordum: Bu kadar inşaat varken pazarlaması ne kadar zor olabilir ki? Tabiri caizse “peynir ekmek gibi ürün sattırırım” diyorum. Sonra işin içine girdim. Öncelikle iki şey vardı aklımda; sektör, inşaat sektörü, inanılmaz, ürünler Türkiye’de ilk inanılmaz katma değerli ürünler. Her şey çok kolay olacak… Nan! (anladınız)

İşin başına geçtiğimde bir genel müdür, altı satışçı arkadaş, bir pazarlamacı (ben oluyorum), bir sekreter vardı. İçimden geçiyordu, yakında 40 kişi oluruz. Patlatacaktım bu sektörü. Sonra oturdum bilgisayar başına başladım işin Research kısmına. Önce ürünleri öğrenmek gerekiyordu ve ürünler 27 taneydi. Hepsini de ilk defa görüyordum çünkü inşaata ilk defa giriyordum (Aynı batan müteahhitler gibi, bunu da sonradan anladım tabi). Bir altı ay böyle geçti. Ben de Research kısmını bitirdim.

Sonra Think’e geçtim. Baya bir think, think, think… Sektörü düşünmekten değil, sektörde çalışanları ve karar vericileri düşünmekten öte anlamaya çalıştığım için uzun bir süre yedim. Düşündükçe anlayamıyordum, anlayamadıkça karar da veremiyordum. Sektör bir ülke misali gibiydi. Her çeşitten unvanlar, insanlar, egolar vardı. Kimi çok üst düzey mühendis ya da mimar, kimisi Türkçe konuşurken biraz yavaşlar mısın denilen cinsten yurdumun çok değerli insanları. Tanımaya çalıştıkça karar verememe durumlarım daha çok artıyordu. Çünkü “kime, neyi, nasıl pazarlayacaksın arkadaşım?” sorularını sormaya başlamıştım kendime ki… İşin F*ck it! aşamasına geçmiş bulundum.

Bir süre bu aşamada kaldım. Pek düşünmedim biraz ilham gelsin diye bekledim. Bazı eksikleri yerine getirdim. Pazarlamayı düzene soktum. Start-up bir iş olduğu için ritüelleri tamamladım. Hala bekleme dönemindeydim ki… Evraka!

Evraka aşaması için her şey hazırdı. Bütün hedef kitlenin bir haritasını çıkarmıştım önceki dönemde. Kitlenin ortak özelliklerini bir araya topladım. Sonra bu ortak özellikleri, önemliden önemsize doğru sıraladım. Derken inşaat sektörü için çeşitliliği ön plana çıkaracak ve tüm sektörün aynı yerde aynı anda bulunduğu bir mecra ile işe başlamanın iyi olacağını düşündüm. Yaşasın sosyal medya! Çanak okey! Batak!

Ve Action aşaması başlamalıydı…

Not: Action aşaması biraz daha uzun, o yüzden ikinci ve sonraki yazılarıma bırakmaya karar verdim. Çünkü ALIŞKANLIKLAR diye bir illet bu sektöre kök salmış durumda…

Şimdi söz verdiğim gibi “Paradigm Shift nedir?” sorusuna geri dönecek olursak; bu kavram çok basit bir şekilde alışkanlıkları değiştirmek demektir. Daha da basitleştirmek gerekirse sevgili Steve Jobs amcanın yaptığı olaydır. IPhone bir paradigma kaymasıdır. Alışkanlıkları değiştiren yeni bir alışkanlığın yaratılmasıdır. Aslında buna çok uzun akademik bir cevap da verebilirdim ama başka zamana bırakalım.